Come sta cambiando davvero la consulenza finanziaria nell’era digitale? Chi influenza oggi le scelte degli investitori: consulenti, media o Finfluencer? Come stanno cambiando le aspettative delle nuove generazioni di investitori? Ne abbiamo parlato con alcuni esperti al Salone del Risparmio
I “Finfluencer”, ovvero “influencer” che condividono informazioni in materia di finanza personale sui social media, hanno conquistato sempre più “followers”, soprattutto tra i giovani e le donne. Sono facilmente accessibili, attraverso social network, video o forum e communities digitali. Sanno convincere, usano un linguaggio semplice e comprensibile a tutti. Ma per la maggior parte sono degli autodidatti e non sono consulenti finanziari. Il mondo della consulenza deve tenere conto dei nuovi canali attraverso i quali i giovani (e non solo) cercano e scambiano informazioni finanziarie sulle quali basare le proprie decisioni d’investimento.
Finfluencer crescono
“La nostra ricerca ci dice che non sono solo i giovani che utilizzano queste risorse, ma anche i vostri clienti”, sottolinea Nicola Ronchetti, esperto di ricerche di mercato nel settore della finanza e fondatore di FINER Finance Explorer, parlando a una numerosa platea di consulenti finanziari alla nostra conferenza per il Salone del Risparmio. Anche i “boomer”, spesso considerati conservatori nel loro approccio all’investimento, utilizzano Internet per informazioni relative alla finanza personale. Nuovi canali e nuove abitudini possono rappresentare delle grandi opportunità per i consulenti che le sapranno cogliere. I Finfluencer sono un driver chiave di attivazione.
Fonte: FINER® Finance Mirror base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati. Fonti di informazione utilizzate abitualmente – valori %
Gli italiani continuano a mostrare una scarsa educazione finanziaria
L’evoluzione delle abitudini e la rivoluzione digitale stanno imprimendo cambiamenti con una velocità mai sperimentata prima d’ora. La figura del consulente finanziariocontinuerà ad essere centrale, ma dovrà saper interpretare e utilizzare i nuovi linguaggi, i nuovi strumenti e le nuove relazionidell’era digitale. “Il ruolo del consulente a nostro avviso non si riduce, ma evolve”, spiega Elisa Ori, Country Head Italy di BNP Paribas Asset Management. Ma dove trovare le opportunità?
Se ne possono individuare almeno tre, come risultato delle ricerche condotte da FINER. Innanzitutto, in Italia il gap tra chi risparmia e chi investe è profondo. La quota di risparmio non gestito continua ad essere ai massimi.L’opportunità che si delinea per la consulenza consiste nel trasformare in investimenti la massa di risparmio non investito tenuto sui conti bancari.
Fonti: FINER® Finance Mirror e rielaborazioni MLTF e Banca d’Italia. Universo di riferimento, popolazione italiana bancarizzata, base campionaria + 3.000 interviste annue base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati – valori %
Miraggio pensione e passaggio generazionale della ricchezza
In secondo luogo, dai sondaggi effettuati per la ricerca emerge che oltre la metà degli italiani crede di poter contare sulla pensione dopo i 65 anni. Tra i giovani, quasi tre su quattro vivono in questa illusione. Invece “il primo pilastro non sarà più sufficiente”, come ha ricordato Luca Ramponi, Vice Direttore Generale di BCC Risparmio e Previdenza SGR. Per questo il mondo della consulenza deve “sensibilizzare” i giovani al tema dell’investimento, all’importanza di cominciare un piano d’accumulo, e deve farlo utilizzando i loro canali. Per esempio, attraverso Instagram o Tik Tok.
Fonte: FINER® Finance Mirror base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati – valori %
Infine, un’altra opportunità può arrivare dal passaggio generazionale della ricchezza. Si calcola che a livello globale entro il 2048 passeranno di mano 124.000 miliardi di dollari. Inoltre, le donne assumeranno un ruolo sempre più centrale in materia di scelte d’investimento. “Tutto questo in un contesto in cui il mondo sta cambiando rapidamente”, commenta Ronchetti. Basti pensare che nel 2020 meno di un terzo tra gli italiani intervistati diceva di voler approfondire temi economici e finanziari, mentre oggi sono quasi la metà.
Intercettare la domanda di formazione
FINER® Finance Mirror base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati – valori %
Ampliare la platea di potenziali investitori
La scarsa educazione finanziaria si accompagna spesso al desiderio e al bisogno di colmare questo divario, anche se molti ancora dichiarano di avere difficoltà a reperire informazioni. Il 42% del campione di persone intervistate oggi dichiara di non trovare contenuti o referenti adeguati. E’ proprio qui che il mondo della consulenza dovrebbe riuscire a intercettare una domanda crescente. Tanto più che i navigatori di Internet alla ricerca di informazioni utili si scontrano con il problema di chi fidarsi. La tradizionale tendenza è di fidarsi di conoscenti e amici, ma negli ultimi cinque anni i social sono in grande rimonta nella scala della fiducia, seguiti dai Finfluencer. Recentemente è spuntato anche Chat GPT, del quale si fida il 17% degli intervistati.
Fonte: FINER® Finance Mirror base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati – valori %
Dal risparmio all’investimento
E’ interessante notare come la figura del consulente finanziario sia ancora il driver principale in grado di trasformare il potenziale in investimento reale. Solo il consulente infatti può offrire credibilità, supporto, e un progetto chiaro. Alla domanda su cosa potrebbe indurre a investire i propri risparmi in misura maggiore, la grande maggioranza degli intervistati (l’81%) ha indicato “un consulente di cui fidarmi”, mentre un 68% ha indicato nel “non trovare un valido consulente” il principale motivo per non investire i propri risparmi. Tra i puti di forza del consulente finanziario c’è la “visione d’insieme”, che si acquisisce grazie all’esperienza, l’adeguata informazione e la conoscenza degli strumenti finanziari.
Fonte: FINER® Finance Mirror base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati. Base coloro che sono seguiti da un consulente finanziario – valori %
L’uso dei nuovi linguaggi
Cosa si potrebbe fare meglio? Le opportunità non mancano e non esiste un modello unico, ma il suggerimento che si può trarre dai sondaggi è che comunicare bene, costruire messaggi chiari e avere coerenza di contenuti quando si utilizzano i nuovi canali offerti da Internet (che sia LinkedIn o Instagram o un podcast su Youtube) certamente paga. Il podcast, per esempio, “permette di approfondire” qualsiasi tema e di interagire con il pubblico che invia commenti, spiega Silvia Berzoni, giornalista finanziaria che del podcast ha fatto il suo nuovo canale di comunicazione. Dal mondo anglosassone viene l’idea del format dell’“info-edu-tainment” (informare, educare e intrattenere). E siccome la reticenza all’investimento in molti casi è dovuta alla scarsa educazione finanziaria, questi modelli possono aiutare a raggiungere sempre più persone. Ne è convinto anche l’economista Alessandro Cascavilla, docente di Economia Politica alla Sapienza Università di Roma e Finfluencer, secondo il quale “c’è grande domanda di contenuti finanziari”. Per chi è capace di divulgare l’informazione finanziaria è fondamentale semplificare temi complessi e guadagnarsi la fiducia. Infatti “la fiducia è il vero driver sui social network”, concordano Berzoni e Cascavilla. Non ha dubbi Duccio Marconi, Direttore Centrale Rete Financial Advisor presso Mediobanca Premier, sul fatto che i giovani si documentino online e formino le proprie opinioni attraverso i Finfluencer. “Noi li sottovalutiamo”, avverte. Per questo le reti, che “non devono trascurare il tema del passaggio di patrimonio tra generazioni”, stanno cercando di inserire i giovani, anche se “il vero problema è come attrarli”.
Fonte: FINER® Finance Mirror base campionaria: 10.400 interviste annue a un campione di italiani bancarizzati – valori %
Integrazione tra diversi modelli di servizio
In conclusione, le reti possono raggiungere un pubblico più vasto usando nuovi canali di comunicazione. Per esempio, possono collaborare con i Finfluencer per diffondere informazione e coinvolgere nuovi target o, all’atto della sottoscrizione, come supporto, e durante la gestione del patrimonio del cliente con la funzione di “snodo” attraverso la presenza costante nell’esperienza del cliente. Le parole chiave sono integrazione e ibridazione tra modelli di servizio. Il ruolo del consulente finanziario resterà centrale, soprattutto se saprà interpretare e utilizzare nel suo lavoro i nuovi canali (dalle piattaforme social ai video, dalle “community” ai Finfluencer).
