Un rapporto chiaro e professionale fin dall’inizio tra consulente finanziario e cliente agevola e non irrigidisce la relazione, evita dubbi e sospetti successivi, crea una consulenza finanziaria veramente personalizzata e su misura. Ecco alcuni consigli per partire con il piede giusto.
Come scegliere il proprio consulente o private banker
Se la Mifid2 impone al consulente finanziario e al private banker di conoscere bene il proprio cliente per proporre gli investimenti più coerenti, anche il risparmiatore ha bisogno di prendere bene le misure al proprio interlocutore per dar vita a un rapporto costruttivo a vantaggio di tutti. Non è il caso di presentarsi all’appuntamento con un questionario da compilare (un documento che è invece indispensabile al professionista per delineare il profilo di rischio ed evitare quindi la proposta di prodotti inadatti), piuttosto il cliente non deve avere timidezze nel chiedere informazioni sulla professionalità di chi seguirà i suoi investimenti.
1) Ottenere tutti i suoi riferimenti
Al primo incontro, il consulente deve lasciare una copia della lettera d’incarico dove compaiono tutti i suoi riferimenti: nome e indirizzo, dove è basato, numero di iscrizione all’albo, sede legale della rete d’appartenenza, e anche l’indirizzo a cui inviare eventuali reclami. Queste informazioni sono vitali per il cliente e possono essere verificate con il documento d’incarico in mano o consultando il sito dell’Organismo di vigilanza e albo unico dei consulenti finanziari. Per i più diffidenti, è possibile anche consultare le regole della consulenza e l’Albo, nonchè la lista dei sanzionati, sul sito della Consob, l’organismo di vigilanza sui mercati e il risparmio. Avere un’idea di massima della frequenza dei contatti può essere utile. Per patrimoni di una certa consistenza e complessità, non è scorretto informarsi su quanti clienti siano seguiti contemporaneamente dal professionista, che deve aver tempo per preparare le migliori proposte per ciascuno di essi e una consulenza finanziaria personalizzata.
2) Verificare la sua preparazione
È consigliabile chiedere informazioni su studi e percorso professionale seguiti fino a quel momento. Le grandi reti di distribuzione di prodotti finanziari selezionano già il meglio, ma una verifica diretta non metterà certo in imbarazzo chi ha qualità di studi e formazione da mettere a disposizione. Chi opera in gruppi maggiormente strutturati può garantire una più ampia conoscenza aggiornata delle opportunità offerte dai mercati e dall’innovazione di prodotto. Ma attenzione: non bisogna pensare che chi gestisce un grande portafoglio offra necessariamente un servizio di alta qualità.
3) La fretta non aiuta nella consulenza finanziaria
Un buon professionista non ha fretta e verifica correttamente se ogni passaggio contrattuale o di movimentazione di portafoglio sia stato ben compreso dal cliente. Oppure se alcuni errori di interpretazione da parte del cliente (scarsa diversificazione, troppo rischio per avere un alto rendimento) non siano da chiarire subito come processo di educazione finanziaria prima di andare oltre. Troppa fretta nel giungere alle firme finali può non essere un buon segno, anche se giustificata dalla richiesta esplicita del cliente di non perdere tempo.
4) Chiedere senza timidezze
Il Cliente può in qualsiasi momento chiedere informazioni sull’eventuale irrogazione di sanzioni da parte delle Autorità di Vigilanza o nell’ambito della rete di distribuzione, per eventuali errori commessi durante l’attività professionale. Così come non è scorretto chiedere quanti siano stati i “cambi di casacca” da una rete all’altra: una rotazione troppo intensa potrebbe segnalare una tendenza a spostarsi fra le diverse reti per ottenere incentivi personali, con disagi – cambio di interlocutore o di portafoglio prodotti – per il cliente.
Al consulente finanziario si possono chiedere informazioni sui meccanismi retributivi della rete (o di remunerazione, se indipendenti). Il cliente può leggere i codici di autoregolamentazione e verificarne la conoscenza da parte dell’interlocutore. Sul sito dell’Anasf (l’associazione di categoria) si può leggere anche la Carta dei diritti dei risparmiatori.
5) Tenere una piccola nota scritta
È opportuno per il risparmiatore memorizzare, con una piccola nota scritta, tutti i consigli e le indicazioni ottenute dal proprio advisor. Può essere un diario condiviso per verificare l’esito delle proposte accolte o ipotizzate, risultati raggiunti e da raggiungere. Va sempre ricordato che l’orizzonte di investimento non deve essere di brevissima durata e la bontà o meno di una scelta emerge su un periodo di uno o più anni. Tenere una nota scritta facilita entrambi e non irrigidisce il rapporto di consulenza, che funziona se collaborativo. Solo con la fiducia si possono raggiungere gli obiettivi individuali e familiari (economici e di vita) in rapporto agli introiti e all’attività esercitata. Anche il cliente deve restare informato sull’andamento e le attese dei vari mercati per favorire un rapido scambio di opinioni e una scelta totalmente condivisa.
